コンサルティングの会社は、調査・分析・助言や報告書の作成を、準委任、成果物を納める契約、顧問契約といった形で受託します。契約で別に定めない場合、報酬は、準委任では業務を行ったあとに、報酬を月額で定めた顧問契約では各月が終わってから、報告書などの成果物を納める契約では成果物の引渡しと同時に請求できます（民法第633条・第648条・第648条の2）。収益認識会計基準を適用する会社では、売上は、時間で精算する準委任では役務を提供した各月、成果物を納める契約では検収または進捗に応じた月、顧問契約では契約期間の各月に計上します。案件ごとの人件費も、時間で精算する契約の売上も、社員がその案件に従事した時間で決まります。それにもかかわらず、どの社員がどの案件に何時間従事したかを、月次決算を締めるまで正確に把握できない場合があります。業務の一部を協力会社やフリーランスに委託し、時間で精算する場合は、外注費の金額も、委託先から稼働の実績と請求書が届いてから決まります。そのため、案件の採算は、社員の工数を月末に締め、時間で精算する委託がある案件では委託先から稼働の実績と請求書が届くまで、確定しません。この記事では、コンサルティング業で繰り返し起きる課題と、RobotERPツバイソでその課題をどのように解決するかを、機能に即して説明します。ITコンサルティング、業務コンサルティング、戦略コンサルティング、人材・組織のコンサルティングのいずれも、人の稼働が採算を左右します。本文では個別のお客様に触れず、この業種に共通する課題として説明します。

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この業種で繰り返し起きる6つの課題

1. 兼務するコンサルタントの工数超過が、月末まで分からない

コンサルタントは、複数の案件を同時に担当することがあります。プロジェクトマネージャーは、案件ごとに、誰を、いつからいつまで、月あたり何時間充てるかを計画します。工数で作業量を取り決めた準委任の案件では、月の途中で実績の工数が計画を超えそうなときに、担当するコンサルタントの割当を見直すか、作業量の変更を顧客と協議します。計画の工数が提案書や表計算ファイルに記録され、実績の工数が月次の集計まで揃わない間は、プロジェクトマネージャーは、月の途中で、案件ごとの計画の工数と実績の工数を並べて確かめられません。そのため、兼務するコンサルタントの工数が計画を超えても、月次の集計まで分からず、割当の見直しや作業量の協議が遅れます。実績の工数を案件ごとに集計していなければ、兼務するコンサルタントの人件費を各案件へ配分する額も概算になり、案件別の粗利もその精度に左右されます。

2. 給与が確定するまで、兼務者の案件別の原価が出ない

時間で精算する準委任では、案件の粗利は、顧客への請求単価と、原価の計算に使うコンサルタントの時間単価（人件費の時間単価）の差で決まります。兼務するコンサルタントの人件費を各案件の原価に配分するときに、その月の給与の実際額をその月の作業時間で按分する場合、時間単価は、給与の実際額を作業時間で割った額（実際賃率）になります。経理の担当者は月次決算で案件ごとの原価を締め、プロジェクトマネージャーは月の途中で案件の採算を確認します。給与の実際額で按分している間は、経理の担当者は、給与が確定するまで、兼務するコンサルタントの人件費を案件ごとの原価に入れられません。月の途中に採算を確認する時点でも、その月の人件費は計算できません。実際賃率では、作業時間の少ない月に時間単価が上がり、同じ1時間の作業でも月によって原価が変わります。時間単価の上昇分は、稼働の不足や月の営業日数の違いから生じた原価で、この原価を負担した案件の採算は、案件の進み方と関係なく変わります。

3. 準委任・顧問・成果物で計上月が違い、売上の計上が漏れる

同じ顧客と、調査・分析の準委任、成果物を納める契約、顧問契約を並行して結ぶことがあります。経理の担当者は、月次決算で、契約形態ごとに異なる計上の月に従って、契約ごとにその月の売上を計上し、計上の漏れや重複がないかを確かめます。契約ごとの計上基準を受注に記録せず、別の表計算ファイルで管理している間は、経理の担当者は、月次決算の時点で、その月に売上を計上する契約を、受注の明細から漏れなく確かめられず、計上の漏れや重複が起きることがあります。

4. 再委託の費用で、案件の粗利が残るか発注前に分からない

案件の途中で、専門分野の調査や分析を、協力会社やフリーランスに委託することがあります。顧客から準委任で受託した業務を再委託するには、原則として顧客の許諾が必要です（民法第644条の2・第656条）。プロジェクトマネージャーは、顧客に再委託の許諾を求める前に、委託先の見積の金額を、受注の金額や社員の人件費の予算と並べ、案件の粗利が残るかを確かめます。委託先の見積書がメールや表計算ファイルにのみ記録されている間は、プロジェクトマネージャーは、発注の前に、委託の費用の見込みを、受注の金額や社員の人件費の予算と同じ案件で並べて確かめられません。

5. 委託先の請求書を、稼働の実績と手で突き合わせている

時間で精算する委託では、毎月、委託先から稼働の実績と請求書が、PDFなどの形式で、メールなどで届きます。プロジェクトマネージャーは、請求の金額が、稼働の実績と発注の時間単価から算定した額と一致しているかを確かめて検収します。製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律（取適法）の対象となる取引では、支払期日を、給付を受領した日（役務の提供を委託する取引では、役務の提供を受けた日）から起算して60日以内に定めます。検収に日数を要しても、支払期日は延びません。稼働の実績と請求書が発注に紐づかずに届く間は、プロジェクトマネージャーは、その月の外注費を確定する前に、時間で精算する発注の稼働の実績を、発注の時間単価と並べて確かめられません。そのため、稼働の時間と発注の時間単価から請求の金額を計算し直して、手で突き合わせることになります。

6. 顧問契約の更新を台帳で追い、更新後の請求が漏れる

報酬を月額で定めた顧問契約には、契約期間の満了の一定期間前までにどちらからも解約の申出がなければ、同じ条件で契約を更新する定めを置くことがあります。経理の担当者は、契約ごとの更新の時期と解約の通知期限を表計算ファイルの契約台帳で管理し、更新が決まった契約について、更新後の契約期間の受注を登録します。更新後も、各月が終わるとその月の報酬を請求し、契約期間の各月に売上を計上します。契約台帳で更新の時期を確かめてから受注を登録している間は、更新後の受注の登録が月次決算や請求の締めに間に合わないと、その月の売上の計上と請求が漏れます。

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RobotERPツバイソでの解決方法

コンサルタントの割当と稼働時間を、配員とタイムチャージで記録する

ツバイソPSAでは、コンサルティングのプロジェクトを案件として登録し、案件の中で、調査・分析・報告書の作成といった作業の区分ごとに原価を集計する単位を、制作の単位として登録します。コンサルタントの割当は配員として、日々の稼働時間はタイムチャージ（作業時間の記録）として、次のように記録します。

予定時間と実績時間が同じ配員に記録されるため、プロジェクトマネージャーは、コンサルタントがタイムチャージを日々入力していれば、月の途中で、案件ごと・コンサルタントごとの計画の工数と実績の工数を並べて確かめられます。兼務するコンサルタントの人件費は、案件ごとの実績時間に応じて、それぞれの案件の原価に算入されます。社内業務の時間も、部門などを選んでタイムチャージとして入力していれば、社員別に集計したときに、案件に充てた時間と社内業務に使った時間を並べて確認できます。

職場や職種ごとの予定賃率で、給与の確定を待たずに案件の人件費を計算する

人件費の時間単価は、原価計算基準の考え方では賃率にあたります。課題2の引用のとおり、職場や作業区分ごとの平均賃率は、必要ある場合には、予定平均賃率（予定賃率）で計算することができます。予定賃率は、一般に、期首に、その期の予定の人件費の総額を、通常の稼働で見込んだ作業時間で割って定めます。

職場や職種などの区分ごとに定めた予定賃率を、その区分の社員の時間単価に登録すると、給与の確定を待たずに、タイムチャージに入力した稼働時間から人件費が計算されます。兼務するコンサルタントの人件費は、案件ごとの実績時間に応じて、それぞれの案件の原価に算入されます。プロジェクトマネージャーは、その人件費で案件の採算を確認できます。予定賃率は通常の稼働を前提に定めるため、稼働の不足から生じた原価は案件の原価に含まれません。予定賃率で計算した人件費と、実際の賃率で計算した額との差額（賃率差異。原価差異の一つ）は、ツバイソPSAでは計算せず、決算の会計処理で、原則として当年度の売上原価に賦課します（原価計算基準 四七）。

人件費の時間単価は、適用期間を月単位で区切って登録し、社員ごとに設定します。配員を作成するときに、配員の開始日が適用期間に入る単価が、その配員に設定されます。配員は、指定した開始日から月ごとにまとめて作成されます。配員の開始日がどの適用期間にも入らないときは、単価が設定されず、人件費は計算されません。期首に予定賃率を改定するときは、翌期の配員を作成する前に、新しい予定賃率を適用期間とともに登録しておきます。単価を改定したあとに作成した配員のうち、開始日が改定後の適用期間に入る配員には、新しい単価が設定されます。改定より前に作成した配員には、開始日が改定後の月であっても、作成時の単価が残ります。時間単価が配員ごとに記録されるため、経理の担当者は、改定を適用した月の月次決算の時点で、配員の一覧で開始日と単価を並べ、改定後の月の配員に改定前の単価が残っていないかを、案件をまたいで確かめられます。案件ごとに単価の計算式を設定する必要はありません。

請求単価は価格表で管理し、取引先ごとに、適用する価格表を適用期間を指定して設定できます。

契約形態ごとの計上基準を、受注の明細に記録する

収益認識に関する会計基準（収益認識会計基準）を適用する会社では、契約形態ごとの計上の考え方は次のとおりです。成果に応じて報酬を受け取る成功報酬を定める契約もあります。

どの契約形態に当たるかは、契約の条件ごとに各社で判定していただきます。当社は、その判定に応じたシステムの設定をご支援します。

ツバイソPSAでは、商品・サービスに収益の計上基準を設定し、受注の明細でその商品・サービスを選ぶと、契約ごとの計上基準が受注の明細に記録されます。受注を承認すると、受注の明細の計上基準に応じて、次のデータが自動で作成されます。

自動で作成された納品と売上は、作成元の受注と同じ案件に紐づきます。準委任・成果物を納める契約・顧問契約が同じ顧客に並行していても、契約ごとの計上基準が受注の明細に記録され、その計上基準に応じた納品や売上を計上するデータが受注から作成されるため、経理の担当者は、月次決算の時点で、その月に売上を計上する契約を、受注から作成されたデータをもとに確かめられます。成果物を納める契約を進捗度に応じて計上する場合は、制作の単位ごとに収益認識の方式として進行基準を設定し、取引価格に進捗率（会計基準の進捗度にあたる値。原価の実績を制作の単位の予算で割った値）を掛けて、期中の収益を計上します。期中に計上した収益は、納品予定日を計上日とするマイナスの売上で打ち消されます。検収の時点で、契約の金額の全体を計上します。進捗度を合理的に見積ることができず、発生する費用の回収が見込まれる場合に用いる原価回収基準も、制作の単位ごとに設定できます。

委託の費用の見込みを、発注の前に同じ案件へ記録する

ツバイソPSAでは、売上プロセス（見積・受注・納品・請求・売上・入金予定）と、調達プロセス（調達依頼・見積依頼・発注・検収・仕入経費・支払予定）が、同じ案件に紐づいて記録されます。委託の費用は、発注の前から次の順に登録すると、見込みとして同じ案件に記録されます。

そのため、プロジェクトマネージャーは、発注の前に、受注の金額、調達依頼の予算金額、見積依頼の回答金額を、同じ案件で並べて確かめられます。調達依頼を制作の単位から作成していれば、プロジェクトマネージャーは、配員の予定時間から算出された人件費の予算と調達依頼の予算金額も、同じ制作の単位で並べて確かめられます。

時間で精算する委託では、発注をもとに、実績時間を入力する費用の予定を月ごとに作成します。時間で精算する委託の金額は、時間で精算する準委任の受注と同じく、時間単価と実績時間から算定されます。成果物で精算する委託では、発注する会社の担当者が、委託先から納品された成果物を検収します。

委託先の納品・稼働の実績・請求を、ツバイソ電子取引で発注に紐づけて受け取る

時間で精算する委託では、プロジェクトマネージャーは、その月の外注費を確定する前に、委託先が登録した稼働の実績を、紐づいた発注の時間単価と照合できます。

経理の担当者は、取適法の対象となる取引で、給付を受領した日（役務の提供を委託する取引では、役務の提供を受けた日）から支払予定日までが60日以内であるかを、支払ごとに確認できます。ツバイソ電子取引で取引する委託先では、請求は支払から作成され、支払と同じ案件と発注に紐づくため、請求書を受け取ってから発注と照合する作業は生じません。

委託にかかわる法律

コンサルティング業務の一部を委託するときは、委託先が法人などの事業者か従業員を使用しない個人かと、委託の内容によって、次の法律が適用されます。個人への委託では、両方の法律の対象となる取引もあります。

取適法は、取引の記録を作成して2年間保存することも求めています。ツバイソPSAでは、発注から支払までの記録が案件ごとに保存されます。

個人のコンサルタントに、企業の求めに応じた経営の診断や改善の指導を委託して報酬を支払うときは、所得税の源泉徴収が求められます。所得税法は、政令で定める者の業務に関する報酬を源泉徴収の対象とし（第204条第1項第2号）、所得税法施行令はその者に企業診断員を挙げています（第320条第2項）。国税庁の所得税基本通達204-15は、企業の求めに応じて経営の診断や改善の指導を行う者を企業診断員に含め、経営コンサルタントなどと称する者もこれに当たるとしています。

顧問契約の自動更新を受注に設定し、更新後の受注を自動で作成する

ツバイソPSAでは、顧問契約の受注に、契約の自動更新と、更新の手続きを始める日を設定し、更新後の契約期間（更新時の契約開始日・契約終了日）を登録できます。承認済みの受注で、更新の手続きを始める日になると、更新後の契約期間を持つ受注が自動で作成されます。作成された受注には、作成元の受注が元の契約として記録されます。

更新の手続きを始める日に、更新後の契約期間を持つ受注が作成されるため、経理の担当者は、契約台帳で更新の時期を追う代わりに、作成された受注を一覧で確かめて承認し、更新後の各月に売上を計上するデータを作成できます。承認したときに期間按分の明細から売上を計上するデータが作成されるのは、受注の承認後に自動で作成する設定が、その受注で有効な場合です。更新で作成された受注では、承認する前にこの設定を確かめます。作成された各月のデータを締めると、締めたあとに自動で作成する設定が有効な場合に、その月の売上と請求が作成されます（支払条件が前払いの受注では、請求は作成されません）。更新で作成された受注は、承認されるまで、次の更新の対象になりません。次の更新も自動で行うときは、更新で作成された受注にも、その次の契約期間を登録します。

顧問契約の受注に紐づけた委託の発注も、その発注に契約の自動更新を設定して承認していれば、更新後の受注に紐づく発注が作成されます。自動で更新する契約を解約するときは、受注の画面から解約の操作を行います。解約の操作をすると、その受注の契約期間が空になり、明細の数量の符号が反転して受注の金額が負になります。解約した受注は、以後の更新の対象になりません。

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管理会計 ── 見積を作成した時点で、月ごとの粗利の見通しが立つ

見積を保存すると、管理会計に「予定」として計上される

見積の明細を保存すると、その内容が管理会計へ自動で計上されます。そのためには、商品・サービスに計上基準と勘定の対応を設定しておく必要があります。計上基準に応じて、どの月にいくら計上するかまで決まります。

見積に原価を入力すれば、売上だけでなく見積原価も同時に計上されます。つまり見積を作成した時点で、その見積の範囲について、月ごとの売上・原価・粗利の見通しが立ちます。案件ごとの見通しを表計算ファイルに転記する作業は不要です。

予定と実績を、同じ集計の軸で比較できる

案件が進むにつれて、「予定」と「実績」が管理会計のデータとして計上されます。売上の側と原価の側で、どの業務から計上されるかは次のとおりです。

配員の人件費は、管理会計へ連携すると、配員の終了日を計上日として、予算（予定）と実績の両方が計上されます。集計の軸も共通で、計上月、案件、取引先、部門、商品・サービスと、自社で定義したセグメントです。予定と実績は同じ集計の軸を持つため、標準のレポートで両者を比較できます。締めた月までの実績と、それ以降の月の予定を合わせれば、同じ集計の軸で当期の着地見込みを確認できます。

管理会計で確認できるのは、売上高・売上原価・売上総利益・営業利益です。制作原価は労務費・外注費・経費・制作間接費などに分かれるので、原価の増加が労務費によるのか、外注費によるのかを切り分けられます。

案件の予実と、部門の予実

案件には粗利予算・総費用予算・粗利率予算を設定できます。月次推移では、予定と実績の差が生じ始めた月まで特定できます。原価の予算は制作の単位ごとに持ち、調達・人件費・制作間接費の内訳の合計と、予算の総額を並べて確認できます。

調達の予算には、調達依頼と経費精算の事前申請に入力した予算金額が集計されます。調達依頼を制作の単位から作成していれば、制作原価の実績（人件費にあたる労務費と、外注費などの調達の実績）と予算の内訳を並べて、自社の稼働と、委託などの調達のどちらで原価が予算を上回ったかを切り分けられます。

部門の単位では、予算プラン（当初予算・修正予算といった複数の版）を登録すると、実績の累計と予算を合わせて当期の着地見込みを把握できます。

受注の見込み

案件には、提案から受注までの段階と確度が記録されます。受注の段階へ進んだにもかかわらず、確度が100%未満のままの案件を、一覧で識別できます。

提案の段階から案件を登録し、受注の目標金額と確度を設定できます。案件を登録したあとに確度を設定・更新すると、確度に応じた割合が入り、目標金額にその割合を掛けた期待受注額が算定されます。見積を出し直して金額が変わったときは、目標金額と確度を更新します。提案中の案件と受注済みの案件が同じ一覧に並ぶため、経営者は、当期の売上の着地を予測するときに、提案中の案件の期待受注額と、受注済みの案件の金額を並べて確かめられます。

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会計まで一気通貫であることの意味

ツバイソERPとあわせてお使いの場合、締めた売上・仕入・経費を、仕訳としてツバイソERPへ自動で連携するよう設定でき、債権債務管理・財務会計まで連携します。案件の数字と決算の数字が同じデータから得られるため、管理会計のために別途集計する工程は必要ありません。

人の稼働で採算が決まる業種では、役員会へ報告している案件別の採算と、期末に締めた損益が同じデータから算出されるため、両者に差が生じたときに原因を追跡できます。

ツバイソPSAはSalesforceの基本機能を含めてご提供しており、Salesforceを別途ご購入いただく必要はありません。商談から先の業務プロセスを同じ基盤で運用できます。

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AIから自然言語で扱える

2026年に提供を開始したTsubaiso Intelligenceは、お使いのAIがツバイソPSA・IMAを自然言語で正しく操作できるよう、手順と判断の基準、業務データの意味定義、ヘルプ記事といった知識を提供するサービスです。

管理会計の節で説明したデータは、そのままAIへの質問で参照できます。「今月、実績時間が配員の予定時間を上回ったコンサルタントと案件は」「委託先別の外注費の予定と実績は」「確度が高い提案中の案件の期待受注額の合計は」といった問いに、AIが実データを参照して回答します。

予定と実績を集計する軸は多く、どの軸で集計するかは、問いごとに変わります。人の稼働で採算が決まる業種では、誰の工数が計画を超えているか、どの案件の原価が予算を超えているか、どの顧客の粗利が低下しているかといった、あらかじめ用意したレポートに無い問いも生じます。集計の軸の値がデータに登録されていれば、その軸での集計をAIに質問できます。

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ITreviewのレビュー

IT製品のレビューサイトITreviewには、RobotERPツバイソの利用者が投稿したレビューが複数掲載されています。掲載ページでご覧いただけます。ITreview Grid Awardは、同サイトのレビューをもとに四半期ごとに製品を表彰する賞です。RobotERPツバイソは、2026 FallのERPパッケージ部門で「Leader」を受賞しました。

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検討の進め方

基幹システムは、一度導入すると長期にわたって使い続けるものです。その影響の大きさに見合う検討ができるよう、検討の手順と資料を用意しています。製品のご説明と並行して、次の6段階で進めます。

1. 要件一覧で、要件をまとめる
   当社が導入実績から体系化した740項目以上の要件一覧に、「必要性」と「現在の課題」を記入していただきます。この業種では、工数の計画と実績、契約形態ごとの収益の計上に関わる要件からご確認いただくことをお勧めします。当社は各項目の対応区分と説明を回答し、標準機能との適合率を算定してご提示します。記入の進め方についてもご相談を承ります。NDA締結後にご提供します。
2. ERPの選定基準を定める
   提案を比較するための評価ガイド、RFPテンプレート、採点シートをご提供します。用語の定義を最初に揃えることで、各社の回答の粒度が一致します。とくに重要なのが「カスタマイズをどの方式で実装するか」という観点です。同じ「カスタマイズできます」という回答でも、製品本体（ソースコードやデータ構造）を改変するのか、本体を変更せずにプラットフォーム上の設定として実装するのかで、長期の総所有コストは大きく変わります。この違いを評価項目に含めると、長期の総所有コストを比較できます。
3. ROIを算定する
   要件一覧で「必要性が高く、いま課題がある」とされた項目には、損益改善のシナリオが紐づいています。そこから年間の改善見込み額を積み上げ、初期・運用・将来のコストと突き合わせて、累計ROI・回収期間・NPV・IRRを算定します。稟議書に記載できる根拠が揃います。
4. デモで、実際の処理を確認する
   実際の証憑や、現在ご利用中のExcelをご提供いただき、AIがデータを整理し、取り込む様子をご覧いただきます。カタログではなく、お客様のデータで実際の処理を確かめていただく場です。
5. トライアルで、自社で操作する
   お客様専用のトライアル環境で、30日間、実際の操作をお試しいただけます。トライアルには、お使いのAIをご用意いただきます。
6. PoCで、範囲を限定して検証してから本格導入を決める
   最初のご契約のあと、本番環境で実データを使って主要な業務を検証します。ここで行った設定と登録したデータは、本格導入でもそのままお使いいただけます。本格導入へ進むかどうかと、その進め方を、PoCの結果を確認したうえで選べるため、判断材料が揃った状態で意思決定していただけます。

この順序には理由があります。要件が決まっていなければ、選定基準もROIの前提も定められません。選定基準があれば、デモやトライアルで何を確かめるかが定まります。この順序で進めることで、後続の判断が確かなものになります。

基幹システムの入れ替えは、日常の業務改善とは頻度も影響範囲も異なる意思決定です。当社は製品の説明に加えて、何をどの順で決めるか、部門をまたぐ要件をどう取りまとめるかという進め方をご支援します。長くお使いいただく基幹システムを選んでいただく以上、その判断が確かなものになるまで、誠実に伴走します。

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あわせてご覧ください

• プロフェッショナル・サービス・オートメーション（PSA） ── 機能とライセンスの詳細
• Tsubaiso Intelligence ── お使いのAIから自然言語で操作するための知識
• 導入までの流れ ── ご契約までの流れとPoC
• ERP導入 ── 選定・要件定義・Fit to Standard・カスタマイズの判断
• ERP・基幹システムの口コミ・評判 ── 利用者のレビュー