ソフトウェア開発業・システム開発業では、1つのシステムの開発を、企画・要件定義、設計から結合テスト、運用・保守といった工程に分け、工程ごとに個別の契約を締結することがあります。要件定義は準委任、設計から結合テストまでは請負、運用・保守は月ごとに請求する契約とする取引が多くみられます。開発は、社員の技術者と、協力会社から受け入れた技術者で進め、準委任で受け入れた技術者については、協力会社から毎月、稼働の実績と請求書が届きます。SES（準委任による技術者の提供）では、毎月、技術者ごとに精算幅を外れた時間の控除額・超過額を求め、顧客（得意先）への請求額と、協力会社から受け入れた技術者については協力会社への支払額に反映します。請負の開発では、成果物を納品して顧客の検収を受けてから請求することが多くあります。売上は、ほかの用途に転用できない成果物を開発し、作業を終えた部分の対価を受け取る強制力のある権利がある場合などには、進捗度に応じて期中に計上し（進行基準）、それ以外は通常、検収の時点で計上します（検収基準）。進捗度を原価比例法（発生した原価の見積総原価に対する割合）で算定する場合、見積総原価を見直すと、見直したあとの期中の売上も増減します。見積総原価は、どちらの基準でも、仕様の変更や機能の追加によって見直すことがあります。そのため、案件の採算は、社員の工数と協力会社の技術者の稼働の実績を月末に締め、請負の工程の検収を終えるまで確定しません。この記事では、ソフトウェア開発業・システム開発業・IT業に共通して生じる課題と、RobotERPツバイソでその課題をどのように解決するかを、機能に即して説明します。受託開発、SIer・システムインテグレータ、SES、技術者派遣のいずれを主業としていても、案件と技術者の稼働時間で採算が決まる点は共通します。個別のお客様に触れず、この業種に共通する課題として説明します。

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この業種で繰り返し起きる6つの課題

1. 仕様変更の追加の外注費と工数が、協議の前に分からない

受託開発では、設計や開発の途中で、顧客から画面や帳票の仕様の変更や機能の追加を求められることがあります。変更を契約の金額や納期に反映するかは、顧客と協議して決めます。追加の作業には次の費用が生じます。顧客が契約の金額の変更に合意しなければ、その費用は回収できません。

そのため、プロジェクトマネージャーは、発注や着手の前に、これらの見込みを契約の金額や案件のほかの原価と並べ、変更にかかる費用を示して顧客と協議します。協力会社の見積書や工数の見込みが、メールや表計算ファイルにのみ記録されている間は、プロジェクトマネージャーは、追加の外注費と工数の人件費を、契約の金額や案件のほかの原価と並べて、顧客と協議する前に確かめられません。

2. 請負・準委任・保守が混在し、月次の売上の計上が漏れる

IPAの「情報システム・モデル取引・契約書」は、工程ごとに個別の契約を締結する方式（多段階契約）を示しています。収益をいつ計上するかは、顧客に約束した成果物や役務の提供（履行義務）をどのように充足するかで決まります。成果物の引渡しで充足する請負の開発は検収時に、作業の実績で報酬を定める準委任は作業の実績に応じて、一定の期間にわたり提供する運用・保守は期間に応じて計上します。そのため、同じシステムの開発でも、次の図のように契約ごとに計上基準が分かれます。運用・保守の期間には、同じ顧客から自社サービスの利用料を月額で受け取ることもあります。

経理の担当者は、月次決算で、契約ごとにその月の売上を計上し、計上の漏れや重複がないかを確かめます。契約ごとの計上基準を受注に記録せず、別の表計算ファイルで管理している間は、経理の担当者は、月次決算の時点で、その月に売上を計上する契約を、受注の明細から漏れなく確かめられません。

3. 見積総原価の見直しがExcel頼みで、進行基準の売上が確定しない

請負の開発の売上を進行基準で期中に計上するとき、原価比例法では、発生した原価を見積総原価で割って進捗度を算定します。仕様の解釈の違いや不具合の修正によって追加の作業が発生すると、原価の総額が当初の見積総原価を超えることがあります。その場合は、次の担当者が見直します。

進捗度を見直すと、期中に計上する売上も増減します。見直した見積総原価を、原価の実績とは別に、表計算ファイルで管理している間は、経理の担当者は、決算で進捗度を見直すときに、原価の実績の累計、見直した見積総原価、契約の金額を並べて確かめられません。

4. SESの精算表がExcelにあり、請求と支払へ手で転記している

SESの契約では、技術者ごとの人月単価と、精算幅（下限と上限の時間）を取り決める取引が多くみられます。その月の稼働時間が下限に満たなければ控除、上限を超えれば超過として、満たない時間・超えた時間に時間単価を掛けた額を、請求額から差し引くか、加えます（次の図）。

技術者を協力会社から受け入れている場合は、協力会社との契約にも人月単価と精算幅があり、協力会社への支払額も同じ方法で求めます。営業事務や経理の担当者は、月初に、前月の技術者ごとの稼働時間と精算幅から、表計算ファイルの精算表で控除額・超過額を求め、得意先への請求書と協力会社への支払に金額を転記します。精算表で求めた金額を請求書と支払へ転記する方法では、転記した請求額と支払額が案件に紐づかないため、担当者は、得意先へ請求する前に、同じ月の請求額と支払額を、同じ案件で並べて確かめられません。

5. 協力会社の稼働の実績と請求書を、発注と手で突き合わせている

SESなど稼働の実績で精算する協力会社への発注では、毎月、技術者ごとの稼働の実績と請求書が、PDFなどの形式で、メールなどで届きます。プロジェクトマネージャーは、請求の金額が、稼働の実績と発注の単価・精算幅から算定した額と一致しているかを確かめて検収します。製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律（取適法）の対象となる取引では、支払期日を、給付を受領した日（役務の提供を委託する取引では、役務の提供を受けた日）から起算して60日以内に定めます。検収に日数を要しても、支払期日は延びません。稼働の実績と請求書が発注に紐づかずに届く間は、プロジェクトマネージャーは、その月の外注費を確定する前に、稼働の実績を、発注の単価と並べて確かめられません。

6. 検収前の開発の原価を、期末にExcelで仕掛品に集計している

請負の開発を検収基準で計上する場合、売上は顧客の検収を受けた時点で計上します。顧客の受入テストが長引くなどして、検収が期末をまたぐことがあります。その場合は、期末までに生じた社員の工数の労務費と協力会社への外注費を、決算で、売上原価でなく仕掛品として計上します。

経理の担当者は、決算で、これらの記録から案件ごとに期末の仕掛品の金額を集計し、監査などでは、その金額がどの案件のどの原価から成るかを説明します。案件ごとの仕掛品の金額を表計算ファイルで毎期集計し直している間は、経理の担当者は、監査などで金額の根拠を説明するのに手間がかかります。

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RobotERPツバイソでの解決方法

追加の外注費と社員の工数を、顧客と協議する前に把握する

ツバイソPSAは、取引先・案件を起点に業務プロセスを組み立てます。売上プロセス（見積・受注・納品・請求・売上・入金予定）と、調達プロセス（調達依頼・見積依頼・発注・検収・仕入経費・支払予定）が、同じ案件に紐づいて記録されます。1つのシステムの開発を1つの案件として登録すれば、工程ごとの契約も、それぞれ受注として同じ案件に紐づきます。

案件の中で工程や機能ごとに原価を集計する単位を、制作の単位として登録できます。追加の作業の費用は、発注や着手の前に次のように登録すると、見込みとして同じ案件に記録されます。

そのため、プロジェクトマネージャーは、受注した契約の金額、案件のほかの調達依頼や発注の金額、見積依頼の回答金額を同じ案件で、人件費を含む予算の内訳（調達・人件費・制作間接費）を同じ案件の制作の単位で、顧客と協議する前に並べて確かめられます。これらの金額をもとに、外注費と工数の両方を含めた変更の費用の見込みを示して、顧客と協議できます。顧客が契約の金額の変更に合意した場合は、同じ案件に変更の見積と受注を登録します。見積依頼の回答金額をもとに発注すると、発注額が原価の予定として案件に計上されます。

工程ごとの契約を、計上基準を設定した受注の明細で登録する

ツバイソPSAでは、商品・サービスに収益の計上基準を設定し、受注の明細でその商品・サービスを選ぶと、工程ごとの契約の計上基準が受注の明細に記録されます。受注を承認すると、受注の明細の計上基準に応じて、次のデータが自動で作成されます。

自動で作成された納品と売上は、作成元の受注と同じ案件に紐づきます。経理の担当者は、月次決算の時点で、受注から作成されたデータをもとに、契約ごとのその月の売上を確かめられます。請負の開発を進捗度に応じて計上する場合は、次の進行基準で期中の売上を計上します。

請負の開発は、見直した見積総原価と、工数を含む原価の実績から進捗率を算出する

受託開発で、一定の期間にわたり進捗度に応じて収益を計上する場合、ツバイソPSAは取引価格に進捗率を掛けて期中の収益を計上します。進捗率（会計基準の進捗度にあたる値）は、制作の単位ごとに、原価の実績を制作の単位の予算の総額で割った値です。原価の実績として、社員が入力した工数から算出した労務費と、外注費・経費が、原価計算で制作の単位へ集計されます。見積総原価を見直したときに制作の単位の予算の総額（調達・人件費などの予算の内訳の合計とは別に登録する値）を更新すれば、原価計算を行うたびに、見直した見積総原価にもとづく進捗率が算出されます。進捗に寄与しない原価を除く判断と、予算の見直しは、プロジェクトマネージャーや経理の担当者が行います。

期中に計上した収益は、納品予定日を計上日とするマイナスの売上で打ち消されます。検収の時点で、契約の金額の全体を計上します。

月次で「工数の入力 → 原価計算 → 進行基準の収益計上 → 管理会計への反映」の一連の処理を行います。

原価の実績に含まれる社員の工数は、制作の単位ごとに作成された社員の割当（配員）を選んで入力します。常駐先や在宅で作業する社員の工数も、労務費として、協力会社への外注費と同じ案件の原価に算入されます。ライセンスは役割別に分かれ、技術者の社員には工数登録のライセンスを割り当てるなど、必要な範囲のライセンスで全社員が工数を入力できます。勤怠を日ごとに入力している場合は、勤怠の実働時間に対する工数の過不足を、工数を月次で申請する前に確かめられます。

ツバイソPSAで工数から計算する労務費は、社員ごとに登録した時間単価に工数を乗じた金額です。時間単価は原価計算基準の賃率にあたり、同基準は、職場や作業区分ごとの平均賃率を、必要ある場合には予定平均賃率（予定賃率）で計算できるとしています（一二）。時間単価の決め方によって、進捗率、月次の原価計算と収益の計上、原価差異（予定賃率で計算した労務費と、給与の実際額との差額）の扱いは次のように変わります。

予定賃率は、職種などの区分ごとに定め、その区分の社員の時間単価に登録します。ツバイソPSAでは予定賃率で計算した労務費を、ツバイソERPでは給与の実際額を、それぞれ部門ごとに集計できるため、両者を比べて、原価差異を部門ごとに把握できます。

予算を見積総原価に合わせて見直していれば、経理の担当者は、決算で次の値を並べて確かめられます。

管理会計では制作原価が労務費・外注費などの費目に分かれて集計されるため、原価の実績の累計が見積総原価を超えた原因が、外注費の増加か労務費の増加かを区別できます。

収益認識の方式は、制作の単位ごとに検収基準・進行基準・原価回収基準のいずれかを設定します。進捗度を合理的に見積ることができず、発生する費用の回収が見込まれる場合は、見積ることができるようになるまで原価回収基準で収益を計上します。税務では、着手から引渡しまでの期間と請負の対価の額が法定の要件に当たる長期大規模工事に、ソフトウェアの開発を含めて工事進行基準が適用されます（法人税法第63条）。

SESの人月単価と控除・超過の単価を、受注と発注の同じ3つの明細で登録する

ツバイソPSAでは、SESの契約を、技術者のランクごとに「基準・控除・超過」の3つの明細で登録します。

実績月に、担当者が、稼働時間と精算幅から下限に満たなかった時間または上限を超えた時間を求めて入力すると、登録した単価から金額が計算され、その月の請求額に反映されます。見込みの数量を入力すれば、その見込みにもとづく月ごとの損益の予定が管理会計に反映されます。収益は、実績時間にもとづく役務提供の収益として計上されます。

協力会社への発注も、受注と同じ3つの明細の構成で登録できます。協力会社を仕入先として、ランクごとに基準・控除・超過の明細を登録し、発注をもとに月ごとの費用の予定を作成すると、その予定が原価として管理会計に反映されます。実績月には、発注から作成した月ごとの費用の予定の控除・超過の明細にも時間を入力して、金額を調整します。

受注と発注が同じ案件に紐づくため、担当者は、得意先へ請求する前に、同じ月の請求額と支払額を同じ案件で並べて確かめられます。収益から費用を引いた案件粗利も同じ案件で算出されます。案件の原価の内訳では、協力会社への支払は外注費、社員の工数は労務費として、別の費目に集計されます。

SESの毎月の請求額と支払額の根拠となる契約は、締結日・契約期間・自動更新の有無などとともにツバイソPSAの契約管理に記録し、取引先・案件・受注・発注に紐づけて、締結した契約書のファイルとあわせて管理できます。

協力会社の納品・稼働の実績・請求を、ツバイソ電子取引で発注に紐づけて受け取る

SESなど稼働の実績で精算する発注では、プロジェクトマネージャーは、その月の外注費を確定する前に、協力会社が登録した稼働の実績を、紐づいた発注の単価と照合できます。

経理の担当者は、取適法の対象となる取引で、給付を受領した日（役務の提供を委託する取引では、役務の提供を受けた日）から支払予定日までが60日以内であるかを、支払ごとに確認できます。ツバイソ電子取引で取引する協力会社では、請求は支払から作成され、支払と同じ案件と発注に紐づくため、請求書を受け取ってから発注と照合する作業は生じません。

協力会社や個人の技術者への委託には、取引の条件によって次の法律が適用されます。個人への委託では、両方の法律の対象となる取引もあります。発注から支払までの記録は、案件ごとに保存されます。

取適法は、取引の記録を作成して2年間保存することも求めています。

検収前の開発の原価を、原価計算票から仕掛品として計上する

検収基準で計上する請負の開発では、工程や機能ごとに登録した制作の単位に、社員が入力した工数から算出した労務費と、外注費・経費、制作間接費が集計されます（外注費と経費は勘定科目に設定した集計科目で分かれ、制作間接費は配賦を設定した場合に集計されます）。期末など会計期間で区切った金額は、原価計算票で集計します。

原価計算票から作成する財務記録（仕訳）の勘定は、商品・サービスに設定する原価の会計処理で、制作の単位の状態（未完成・完成・検収済）ごとに設定します。未完成の制作の単位の原価を資産として扱う設定にしている場合は、原価計算票で期末の月の集計を実行し、その集計値から財務記録を作成すると、検収前の開発の原価を仕掛品として計上できます。このため、期末の仕掛品の金額の根拠を、制作の単位ごとの費目別の内訳（労務費・外注費・経費・制作間接費）で説明できます。この設定にしている場合、制作の単位の状態ごとの扱いは次のとおりです。

制作の単位の状態は、完了の承認が済んだ時点で、完了承認日と得意先の検収日が入力されていれば、未完成から完成、検収済へと変わります。ツバイソERPとあわせてお使いの場合は、原価計算票から作成した財務記録を通じて、仕掛品の計上と売上原価への振替がツバイソERPの財務会計へ連携します。進捗度に応じて計上する開発は、前の進行基準の節で扱います。

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管理会計 ── 見積を作成した時点で、工程ごとの契約の月ごとの粗利の見通しが立つ

見積を保存すると、管理会計に「予定」として計上される

見積の明細を保存すると、その内容が管理会計へ自動で計上されます。そのためには、商品・サービスに計上基準と勘定の対応を設定しておく必要があります。計上基準に応じて、どの月にいくら計上するかまで決まります。

進行基準または原価回収基準を設定した制作の単位では、着手から納品予定日までの各月に、売上と原価を均等に按分した見込みが計上されます。

見積に原価を入力すれば、売上だけでなく見積原価も同時に計上されます。つまり見積を作成した時点で、工程ごとの契約の見積の範囲について、月ごとの売上・原価・粗利の見通しが立ちます。案件ごとの見通しを表計算ファイルに転記する作業は不要です。

予定と実績を、同じ集計の軸で比較できる

案件が進むにつれて、「予定」と「実績」が管理会計のデータとして計上されます。売上の側と原価の側で、どの業務から計上されるかは次のとおりです。

工数は、月次の締めで実績として計上されます。集計の軸も共通で、計上月、案件、取引先、部門、商品・サービスと、自社で定義したセグメントです。予定と実績は同じ集計の軸を持つため、標準のレポートで両者を比較できます。締めた月までの実績と、それ以降の月の予定を合わせれば、同じ集計の軸で当期の着地見込みを確認できます。進行基準・原価回収基準を設定した制作の単位で各月に按分した見込みは、予定とは別の区分で計上されます。

管理会計で確認できるのは、売上高・売上原価・売上総利益・営業利益です。制作原価は労務費・外注費・経費・制作間接費などに分かれるので、原価の増加が労務費によるのか、外注費によるのかを切り分けられます。

案件の予実と、部門の予実

案件には粗利予算・総費用予算・粗利率予算を設定できます。月次推移では、予定と実績の差が生じ始めた月まで特定できます。原価の予算は制作の単位ごとに持ち、調達・人件費・制作間接費の内訳の合計と、予算の総額を並べて確認できます。

部門の単位では、予算プラン（当初予算・修正予算といった複数の版）を登録すると、実績の累計と予算を合わせて、当期の着地見込みを把握できます。受注前の案件も、見積を保存した時点で見積の金額のまま管理会計に予定として計上されるため、進行中の案件の予定と同じ集計の軸で確認できます。

受注の見込み

案件ごとに受注の目標金額と確度を設定でき、期待受注額（目標×確度）が自動で算定されます。受注の段階へ進んだにもかかわらず、確度が100%未満のままの案件を、一覧で識別できます。

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会計まで一気通貫であることの意味

ツバイソERPとあわせてお使いの場合、締めた売上・仕入・経費を、仕訳としてツバイソERPへ自動で連携するよう設定でき、債権債務管理・財務会計まで連携します。案件の数字と決算の数字が同じデータから得られるため、管理会計のために別途集計する工程は必要ありません。

契約形態ごとに計上基準が異なり、進行基準で計上する案件もある会社では、ツバイソERPとあわせてお使いいただくことで、現場の管理数値と決算数値が同じデータから算出されます。そのため、経営会議や監査で両者の差を説明しやすくなります。検収で計上する開発も、期間で按分する保守も、実績時間で計上するSESも、計上の元データは同じ案件に記録されています。

ツバイソPSAはSalesforceの基本機能を含めてご提供しており、Salesforceを別途ご購入いただく必要はありません。商談から先の業務プロセスを同じ基盤で運用できます。

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AIから自然言語で扱える ── 画面の調整や帳票の制作も自社で

2026年に提供を開始したTsubaiso Intelligenceは、お使いのAIがツバイソPSA・IMAを自然言語で正しく操作できるよう、手順と判断の基準、業務データの意味定義、ヘルプ記事といった知識を提供するサービスです。

管理会計の節で説明したデータは、そのままAIへの質問で参照できます。「今月、原価の実績が制作の単位の予算を超えた開発の案件は」「協力会社別の外注費の予定と実績は」「SESの案件で、今月の超過の金額が大きい案件は」といった問いに、AIが実データを参照して回答します。

予定と実績を集計する軸は多く、どの軸で集計するかは、問いごとに変わります。案件別、協力会社別、契約形態別 ── 契約形態が混在する業種では、あらかじめ用意したレポートに無い問いも生じます。集計の軸の値がデータに登録されていれば、その軸での集計をAIに質問できます。

もう1つの用途は、画面の調整や帳票の制作を自社で進められるようになることです。軽微な画面の調整や帳票の制作は、Tsubaiso Intelligenceを使って自社で行えます。変更は、担当者が内容を確認したうえで反映します。技術者が社内にいる会社であれば、画面の調整や帳票の制作に、社内の技術者の知見を活かせます。外部に委託する作業を減らせるだけでなく、「なぜこの設定にしたのか」という判断の経緯を社内に蓄積できます。

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ITreviewのレビュー

IT製品のレビューサイトITreviewには、RobotERPツバイソの利用者が投稿したレビューが複数掲載されています。掲載ページでご覧いただけます。ITreview Grid Awardは、同サイトのレビューをもとに四半期ごとに製品を表彰する賞です。RobotERPツバイソは、2026 FallのERPパッケージ部門で「Leader」を受賞しました。

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検討の進め方

基幹システムは、一度導入すると長期にわたって使い続けるものです。その影響の大きさに見合う検討ができるよう、検討の手順と資料を用意しています。製品のご説明と並行して、次の6段階で進めます。

1. 要件一覧で、要件をまとめる
   当社が導入実績から体系化した740項目以上の要件一覧に、「必要性」と「現在の課題」を記入していただきます。この業種では、案件の原価管理と協力会社の管理に関わる要件からご確認いただくことをお勧めします。当社は各項目の対応区分と説明を回答し、標準機能との適合率を算定してご提示します。記入の進め方についてもご相談を承ります。NDA締結後にご提供します。
2. ERPの選定基準を定める
   提案を比較するための評価ガイド、RFPテンプレート、採点シートをご提供します。用語の定義を最初に揃えることで、各社の回答の粒度が一致します。とくに重要なのが「カスタマイズをどの方式で実装するか」という観点です。同じ「カスタマイズできます」という回答でも、製品本体（ソースコードやデータ構造）を改変するのか、本体を変更せずにプラットフォーム上の設定として実装するのかで、長期の総所有コストは大きく変わります。この違いを評価項目に含めると、長期の総所有コストを比較できます。
3. ROIを算定する
   要件一覧で「必要性が高く、いま課題がある」とされた項目には、損益改善のシナリオが紐づいています。そこから年間の改善見込み額を積み上げ、初期・運用・将来のコストと突き合わせて、累計ROI・回収期間・NPV・IRRを算定します。稟議書に記載できる根拠が揃います。
4. デモで、実際の処理を確認する
   実際の証憑や、現在ご利用中のExcelをご提供いただき、AIがデータを整理し、取り込む様子をご覧いただきます。カタログではなく、お客様のデータで実際の処理を確かめていただく場です。
5. トライアルで、自社で操作する
   お客様専用のトライアル環境で、30日間、実際の操作をお試しいただけます。トライアルには、お使いのAIをご用意いただきます。
6. PoCで、範囲を限定して検証してから本格導入を決める
   最初のご契約のあと、本番環境で実データを使って主要な業務を検証します。ここで行った設定と登録したデータは、本格導入でもそのままお使いいただけます。本格導入へ進むかどうかと、その進め方を、PoCの結果を確認したうえで選べるため、判断材料が揃った状態で意思決定していただけます。

この順序には理由があります。要件が決まっていなければ、選定基準もROIの前提も定められません。選定基準があれば、デモやトライアルで何を確かめるかが定まります。この順序で進めることで、後続の判断が確かなものになります。

基幹システムの入れ替えは、日常の業務改善とは頻度も影響範囲も異なる意思決定です。当社は製品の説明に加えて、何をどの順で決めるか、部門をまたぐ要件をどう取りまとめるかという進め方をご支援します。長くお使いいただく基幹システムを選んでいただく以上、その判断が確かなものになるまで、誠実に伴走します。

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あわせてご覧ください

• プロフェッショナル・サービス・オートメーション（PSA） ── 機能とライセンスの詳細
• Tsubaiso Intelligence ── お使いのAIから自然言語で操作するための知識
• 導入までの流れ ── ご契約までの流れとPoC
• ERP導入 ── 選定・要件定義・Fit to Standard・カスタマイズの判断
• ERP・基幹システムの口コミ・評判 ── 利用者のレビュー